¿Cómo hacer un plan de negocios 'sexy'?: Kavak, Clara y Factorial lo explican

Ya se sabía de memoria el discurso para los posibles inversionistas. Cualquier empresa que tenga entre diez y 200 empleados, sobre todo en los países latinos, tiene gran parte de la gestión de su gente en papel o en una tabla de Excel, iniciaba Bernat Farrero, cofundador de la startup de software de recursos humanos Factorial. Esto no les permite ser competitivas en comparación con las compañías grandes que cuentan con metodologías propias de gestión y herramientas de digitalización, continuaba el emprendedor, previo a presentar cómo la startup, que creó con sus partners Pau y Jordi, podía ayudar a las pequeñas empresas a digitalizar sus procesos de recursos humanos. “Pero no creemos que ustedes puedan ganar esta batalla”, le respondían. Otros aseguraban que las Pymes sí se van a digitalizar, solo que no al ritmo que Factorial esperaba. “Tampoco se creía mucho en invertir en América Latina”, apunta Bernat.

Sin embargo, la clave inicial de su éxito estuvo en un calendario digital. A través de esta herramienta -pero diseñada con el software de Factorial-, las pequeñas empresas podían gestionar las vacaciones de sus empleados y optimizar el control horario. Más de 60,000 pymes lo usaron de forma gratuita por dos años, ya que la idea de los emprendedores era monetizar por intermediación de empresas de valor añadido. No obstante, las pérdidas hicieron que empezaran a cobrar por el calendario. Hoy, Bernat sabe que fue lo mejor. “Cuando empezamos a cobrar por el producto de golpe la facturación dio un salto brutal y pasamos de ser una empresa con pérdidas a ganar dinero”, recuerda. Después, la plática con los posibles inversionistas se tornó hacia el uso del calendario y la aceptación que tuvo entre las pymes. “Ahora imagínate esta misma lógica a los distintos ámbitos de gestión de una persona: los contratos, el desempeño, la selección, la formación…”, les decía Bernat. Y así fue como llegó su primera ronda de inversión en 2019, por 3 millones de euros, liderada por el fondo sueco Creandum. A partir de eso su crecimiento no se detuvo. De 2020 a 2021, el incremento anual de la empresa fue de 200% y amplió su plantilla en más de 400%. La segunda ronda fue una Serie A de 15 millones de euros, la cual estuvo a cargo de Venture Capital CRV, uno de los más antiguos y respetados de Silicon Valley, con más de 75 IPOs. Y el tercer levantamiento de capital fue en una ronda Serie B por 80 mdd, liderada por el fondo de inversión estadounidense Tiger Global. Actualmente, la startup tiene presencia en 40 países, entre ellos España, Portugal, Italia, Francia, Alemania, Inglaterra, Brasil, México, Estados Unidos y los de América Latina. “La situación de hoy no tiene nada qué ver con la del principio. Nosotros llamábamos a todos los fondos y les explicábamos nuestra visión, pero nadie sabía quiénes éramos. Ahora ellos nos llaman o nos buscan por LinkedIn porque quieren invertir en Factorial”. Para Bernat, los planes de negocio son inútiles, pero planear es indispensable porque de lo contrario terminas improvisando y no hay claridad de a dónde te diriges. Hacer un plan de negocio es racionalizar, dice. Es saber cuál es el final de la película, por qué haces lo que haces, hacia dónde vas y cuáles son los recursos necesarios para que pase. “El objetivo no debe ser convertirse en un unicornio. Eso en realidad no habla del valor que generas al mundo, sino de cómo los inversores valoran tu empresa. Al día de hoy, nosotros podríamos ser un unicornio porque tenemos a inversores que están interesados en invertir, pero no estamos en un momento en que busquemos financiación”, afirma.

Lo primero: un plan de negocios Gerry Giacomán nació en Monterrey, Nuevo León, pero se mudó a San Francisco para estudiar un MBA en la Escuela de Negocios de Stanford. En ese entonces fungió como VP de Revenue en Grow Mobility, liderando el área de Growth. Sin embargo, notó que la compañía tenía problemas para gestionar sus gastos empresariales. Así que con los conocimientos adquiridos en la maestría y un creciente gusto por emprender, Giacomán -junto Diego García- creó Clara, una startup que permite a las empresas tener un mejor control de sus finanzas, mediante una plataforma que incluye tarjetas de crédito corporativas, un sistema de gastos, además de un producto de pagos y transferencias. Lo primero, menciona, fue hacer un plan de negocio que plasmara la visión de la startup y su valor. “La clave es construir el producto muy cerca del cliente y hacer un ejercicio de imaginación, cómo este mundo puede ser distinto y escribirlo en un plan de negocios que tenga un componente de narrativa, historia y recursos, un plan financiero, cuánto me va a costar, qué necesito para que esto pase y cuánto va a generar en revenue . Un plan de negocio es importante porque para tener impacto a escala y por mucho tiempo necesita ser un negocio sostenible”, menciona. El emprendedor mexicano recuerda que al hablar con inversionistas les decía que había una gran oportunidad en México y Latinoamérica. No lo creían, al menos la mayoría. “Eso es algo que ha ido cambiando y a nosotros nos tocó ver cómo hemos sido la primera inversión de Latinoamérica para varios fondos, pues se van quitando las dudas que tienen los inversionistas globales sobre la región”, asegura. Lo que más cuestionaban los inversionistas era si Clara contaba con el equipo necesario y capaz y si el producto que ofrecían respondía a las demandas del mercado, ya con un uso comprobado. La ventaja, señala Giacomán, es que Clara surgió en 2020 previo a la pandemia. La aceleración de la digitalización que vino después significó un impulso para la startup. En marzo de 2021, obtuvieron su primera ronda de 3.5 millones de dólares (mdd), liderada por General Catalyst, fondo detrás de empresas como Stripe, Airbnb y Gusto. En la ronda también participaron otros fondos como Picus Capital, Canary Ventures, SV Angel, GFC, SOMA Capital, Liquid2, Adapt Ventures, así como los emprendedores e inversionistas ángeles: Courtney McColgan de Runa, Nicky Goulimis de Nova Credit, James Sagan de Architect Capital, Nico Barawid de Casai, Brian Requarth de VivaReal, Justin Mateen de Tinder y Karim Atiyeh/Eric Glyman de Ramp, entre otros. Ése mismo año, obtuvieron la ronda Serie A por 30 mdd, esta vez liderada por Tom Stafford de DST Global Partners, con la participación de monashees, Kaszek Ventures, Avid Ventures y los inversionistas actuales de General Catalyst. En julio, recibieron un financiamiento adicional por 5 mdd, respaldado por inversionistas ángeles y fundadores de unicornios como Rappi, Jüsto, Bitso y Kushki. Y en diciembre pasado, Clara concretó una ronda Serie B, por 70 mdd, a cargo de la firma tecnológica Coatue. Hoy día, la startup, con sede en México y operaciones en Brasil, ya es considerada una empresa unicornio (que generó un valor de 1,000 mdd durante su etapa de lanzamiento al mercado). Su foco actual es expandirse a más países de Latinoamérica y actualmente cuenta con más 200 colaboradores de distintas nacionalidades. “La recomendación es no tener el objetivo de convertirse en un unicornio como tal, sino tener visión de construir una empresa importante que solucione problemas. Estar cautivados por esos problemas, así como en sus soluciones. Alrededor de eso, debes crear la empresa”.

Sin tiendas ni vendedores de autos La primera reunión ocurrió a principios de 2017. Carlos García Ottati y un grupo de inversionistas de Kaszek Venture –Nico Berman entre ellos– quedaron para desayunar en el restaurante del Hotel W, en el norponiente de Ciudad de México. El emprendedor llegó con una presentación en PowerPoint y empezó a explicarles el modelo de negocio de Kavak, una startup que permite a los usuarios comprar o vender un auto de forma fácil y segura, desde su teléfono o computadora. No había puntos de venta ni vendedores de por medio, solo una plataforma que fue lanzada en octubre de 2016. Los inversionistas hicieron cuestionamientos de todo tipo, desde el cálculo del valor del auto de Nico Berman, hasta preguntas de macroeconomía mexicana y del sector automotriz en general. “Cada penal que le tiraba lo atajaba. Conocía los números de la industria, la tecnología, cómo operaba el mercado”, recuerda Berman. “Hubo un clic inmediato. Kavak ofrecía un modelo de negocio que entregaba valor al consumidor y un equipo que tenía la pasión necesaria para lograr el ambicioso plan”. En México, antes de 2017, un emprendedor no levantaba más de 20 millones de dólares en venture capital, sino que tenían que buscar inversionistas fuera del país para levantar rondas de capital superiores a este monto. Los hermanos García Ottati y Roger Laughlin lo hicieron. De cada 1,000 empresas que Kaszek Venture analiza, solo invierte en ocho. Incluso, antes de Kavak, el fondo vio algunos emprendimientos que también buscaban entrar al segmento de autos usados, pero ninguno los convenció. “En algunos casos sentimos que el modelo de negocio no entregaba tanto valor al consumidor y a nosotros nos gusta invertir en compañías que realmente lo hagan. En otros casos, nos dio la impresión que el equipo no tenía lo que se requería –experiencia y pasión–, para poder triunfar en un negocio tan complejo”, explica Berman. Pero Kavak era distinta. El mismo año de su fundación ya había cerrado una ronda de inversión por 3.3 mdd, a cargo del fondo latinoamericano Mountain Nazca. Con ese capital, los fundadores se enfocaron en fortalecer a su equipo directivo, en ampliar el catálogo de vehículos en venta y en la creación de un centro de tecnología. Las habilidades de liderazgo y toma de decisiones de equipo; el tamaño y la fragmentación del mercado, donde el jugador más dominante posee alrededor de 1% del sector, y el modelo de negocio fueron los tres elementos que motivaron a Mountain Nazca a invertir en la compañía. Mountain Nazca mantuvo su capital en Kavak durante cinco años, hasta que su participación en la empresa fue adquirida por General Atlantic y el banco japonés SoftBank, que destinó a la firma una parte de su fondo exclusivo para América Latina de 5,000 mdd. Con esta desinversión y la de Creze –una FinTech que ofrece créditos a las pymes–, Mountain Nazca se convirtió en el primer fondo en México en regresar 100% de su capital destinado, preferente y rentabilidad adicional a los inversionistas. Esto derrumba la creencia de que invertir en venture capital solo genera pérdidas. Para 2020, Kavak se convirtió en el primer unicornio mexicano, tras alcanzar una valuación superior a los 1,150 mdd. Con información de Ivet Rodríguez.

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